Para negociar colectivamente con éxito, es clave la planificación exhaustiva

Cristián Saieh

La planificación de una negociación colectiva es la evaluación de toda la información relevante y los desarrollos futuros probables, que da como resultado un curso de acción: un “plan”.

Para establecer el “plan” para negociar colectivamente podemos considerar los siguientes diez pasos:
1. Definir los aspectos o el “propósito” de la negociación (qué es lo que se va a negociar) con sistematicidad y prioridades asociadas.
2. Establecer la agenda; recordemos que ésta también se negocia una vez que empieza el proceso.
3. Analizar exhaustivamente a la otra parte, especialmente la persona del negociador; recordemos que negocian individuos, no sindicatos ni empresas.
4. Definir los intereses subyacentes de las partes, preguntándonos para qué y por qué quiero/quiere tal o cual cosa.
5. Consultar con otros sobre la “realidad” de los supuestos; idealmente con una lluvia de ideas o brainstorming.
6. Establecer objetivos concretos para la negociación y el resultado deseado.
7. Identificar el rango de negociación para cada punto a negociar (punto de partida, objetivo y de retirada) y estimar los de la otra parte, tal vez esto último lo más importante y complejo.
8. Determinar las opciones que puedan aumentar valor para ambas.
9. Conocer a cabalidad nuestro Plan B y el de la otra parte, de ser posible, preguntando “qué hago si no llego a acuerdo en la mesa de negociación”.
10. Desarrollar argumentos sustentados en criterios de legitimidad.

Además de estos diez pasos, es clave definir la estrategia negociadora. El primer factor que la determina es la importancia de la relación. Seguramente en la negociación colectiva será muy relevante ya que seguiremos negociando, no solo colectivamente, sino en el día a día ya que la negociación entre ejecutivos y dirigentes es permanente. El segundo elemento para definir la estrategia es el resultado pretendido. Para establecerlo debemos preguntarnos qué tan importante es el resultado en términos tangibles -aumentos de renta, bonos, condiciones laborales, entre otras- y en términos intangibles como compromiso, responsabilidades o confianza.

Definidos estos factores debemos conjugarlos, para así decidir qué estrategia será la adecuada. Estas pueden ser: evadir, en caso que la relación y resultado no sean importantes; acomodar, cuando se quiere fortalecer la relación e importa menos el resultado; competir cuando solo interesa el resultado, sin cuidado en las relaciones y cooperar si relación y resultado son relevantes.

Como señalábamos, en las negociaciones colectivas la relación generalmente será una prioridad ya que hay una relación histórica con la otra parte y es necesario mantenerla. Ya que muchas veces es tan importante la relación como el resultado es que las negociaciones colectivas debieran tender a la cooperación, cuestión tan difícil hoy en día en que observemos un ambiente de hostilidad en las relaciones laborales.

La clave para generarla es prepararse exhaustivamente y trabajar de manera ardua para lograr satisfacer los intereses de ambas. Los diez pasos señalados para la planificación pavimentarán la colaboración.